Per gli startupper alle prime armi, l‘investitore, specie quello di Venture Capital, è spesso un personaggio quasi mitico. È a lui che bisogna rivolgersi per poter sfondare; è lui che possiede gli agganci, le competenze, e – elemento non trascurabile – i soldi!

In realtà, a vederli da vicino, gli investitori sono persone come tutte le altre e, come in tutte le categorie professionali, al loro interno si trova di tutto: dal farabutto alle persone umanamente splendide con cui collaborare. Da quelli con veri agganci, a quelli che millantano. Da coloro che hanno una visione a lungo termine, a quelli il cui principale obiettivo è rientrare a breve dall’investimento.

Particolare ignorato dai non addetti ai lavori, i Venture Capital sovente raccolgono a loro volta denaro da altri soggetti, chiamati Limited Partners (banche, assicurazioni, fondi pensione, fondi di fondi, agenzie governative) e a loro volta, da tali soggetti vengono valutati. Chi meglio dunque di qualcuno che ha lavorato per un Limited Partner può spiegare a uno startupper quali sono gli elementi da vagliare prima di chiudere una trattativa con un Venture?

Quel qualcuno, in questo caso, è Tatiana Issaeva, consulente russa che ha lavorato per quattro anni per il Fondo di Investimento Europeo, scegliendo per conto del fondo, in quali VC investire. Ho incontrato Tatiana a Murcia, nell’ambito di Arctic Startup in the Sun, evento che ha fatto incontrare numerosi investitori e startup nordiche con altrettanti VC e startup spagnole, e a cui ho avuto il piacere di partecipare per spiegare insieme a Dmitri Sarle qual è il modo migliore per le startup di proporsi alla stampa di settore (e non).

Ecco i consigli che mi ha dato, e vi giro.

1) Fate i compiti a casa, ovvero svolgete la cosiddetta “due diligence”. “Gli investitori faranno domande su di voi, fatene anche voi su di loro -s spiega Tatiana – cercate di capire quale tipo di startup inseriscono nel loro portafoglio; qual è la storia del fondo di Venture Capital e di quel particolare partner del fondo con cui vi troverete a collaborare”. Di solito, infatti, all’interno di un fondo ci sono vari collaboratori, ognuno con delle competenze specifiche o che si dedica a un particolare settore.

“Cercate referenze, sentite cosa si dice in giro, sia fra le startup che da parte di altri investitori. Studiate il loro percorso professionale, le storie delle startup con cui hanno lavorato per capire quale tipo di contributo abbiano dato al successo (o all’insuccesso) delle stesse. E poi chiedetevi: mi piace quello in cui investono? È fonte di ispirazione, mi piacciono le loro scelte?”.

2) Due: siate molto sinceri con voi stessi, analizzate le vostre esigenze e chiedetevi quello che voi state cercando in un investitore. “I soldi contano, ma da soli non significano molto – dice Issaeva – Gli investitori possono darvi agganci utili per espandervi in nuovi mercati, aiutarvi a trovare il giusto team e altro ancora. Che tipo di valore aggiunto vi può garantire quel dato investitore?”.

3) Terzo, valutate la “chimica personale”. Vi piace come il VC si rapporta, vi trovate bene con lui? Quello fra l’impresa e l’investitore è un legame molto stretto, e destinato in teoria ad andare avanti per anni. Se non ci si sopporta, è impossibile lavorare bene insieme e alla lunga, la situazione può diventare insostenibile.

4) Quarto, cercate di capire perché vogliono investire nel vostro prodotto. Credono davvero in voi? O si stanno soltanto comprando una chance fra molte altre, fanno investimenti a pioggia e poi stanno lì a vedere cosa succede?

“Alcuni fondi più piccoli sono molto concentrati sulle startup in cui investono, li seguono passo a passo – dice Issaeva – altri, magari hanno un nome molto noto, ma ti danno i soldi e poi ti abbandonano praticamente a te stesso”. Non bisogna perciò aver paura di chiederlo esplicitamente: “che tipo di rapporto intendete costruire? Se ci sentiamo regolarmente per confrontarci sull’andamento della startup, per voi è un problema? Quanto sarete accessibili, dal momento della chiusura del contratto?”.

5) Chiarite bene un punto: cosa succede dopo il primo investimento? “Il vostro attuale VC – sottolinea la consulente – può essere il canale migliore per trovare altri investitori. Per cui informatevi su che tipo di accordi di co-investimento hanno e quanto sono solidi. E qual è l’ammontare che loro stessi hanno a disposizione da immettere nella vostra società dopo la prima fase di crescita”. Succede spesso che una volta raggiunta una certa massa critica, la startup si trovi a un bivio, senza sapere bene cosa fare.

(Articolo originariamente apparso su La Stampa)